כחצי שעה אחרי שעלתה מודעת המכירה של הדירה שלי ליד-2 קיבלתי טלפון מהמתווך הראשון, וזאת למרות שביקשתי במודעה ממתווכים שלא להתקשר.
בשבועות שלאחר מכן יצרו איתי קשר לפחות חמישים מתווכים שונים; בתחילה סירבתי אפילו לדבר איתם, אבל יותר מאוחר עשיתי את הטעות של להכניס כמה מהם לבית, כדי שיוכלו "רק לראות" לפני שהם מציעים אותו לאלפי הלקוחות הפוטנציאלים שהם מחזיקים אי שם בכספת סודית. כל ביקור כזה הסתיים ברבע שעה לפחות של ניסיונות שכנוע לחתום על בלעדיות.
מוכרי דירות רבים שדיברתי איתם אמרו שהם השתמשו בשירותי תיווך מכיוון שלא היה להם זמן להתעסק עם מכירת הדירה. הם ציינו את יכולות המכירה של המתווכים, את הלחץ שהם מפעילים על קונים, סינון טלפונים, פרסום בקבוצות פייסבוק ועוד. הכל נכון, אבל האם השירותים האלו באמת שווים תשלום של כחמישים אלף שקלים ומעלה?
אחד הניסויים של זוכה פרס הנובל דניאל כהנמן ועמיתו עמוס טברסקי הולך בערך כך (לא מתחייב על הפרטים): עליכם להחליט בין קנייה בחנות יקרה יחסית אך קרובה לבית, ובין הליכה של רבע שעה לחנות רחוקה וזולה יותר. בגרסה אחת אתם מעוניינים לרכוש עיפרון, אשר עולה עשרה שקלים בחנות היקרה וחמישה שקלים בחנות הזולה. בגרסה השנייה אתם מעוניינים לרכוש מחשב נייד אשר עולה אלף שקלים בחנות היקרה ו-995 שקלים בחנות הזולה. בשתי הגרסאות המשמעות היא ללכת רבע שעה כדי לחסוך חמישה שקלים, אבל נבדקים נטו לבחור בהליכה כאשר היה מדובר בעיפרון שעולה פי 2, ולוותר עליה במקרה של המחשב. נראה שאנחנו נוטים לחשוב על חיסכון באחוזים.
באותו אופן, יחסית למחיריהן של דירות חמישים אלף שקלים נראים כמו סכום זניח – בסך הכל כמה אחוזים בודדים. אך לאור ניסיוני בקנייה ומכירה אני מבטיח לכם שכמות העבודה וההשקעה של המתווכים במכירת דירה, בדרך כלל, היא מגוחכת לגמרי ביחס לסכום הזה. לא פלא שישנם כל כך הרבה מתווכים, כל מה שהם זקוקים זה לעסקה אחת בחודש כדי להתפרנס בכבוד.
אני לא מדבר כאן על מקרים מיוחדים, כגון דירות יקרות מאוד, או בעלי דירה שנמצאים בעיר / ארץ אחרת, אלא על המקרה הרגיל של אנשים שמוכרים דירה שבה הם מתגוררים. עיקר הזמן הנדרש הוא להיות פנוי לאירוח של קונים פוטנציאלים, וכאן המתווך לא חוסך כמעט דבר. צילום תמונות והעלאתן לאתרים כגון יד-2 או קבוצות פייסבוק הוא עניין של שעה עבודה לכל היותר, ובכל הנושאים המשפטיים שקשורים לעריכת החוזה כבר יטפל עורך הדין שלכם (שאמנם גובה הרבה פחות ממתווך אבל מבצע עבודה אמיתית בתמורה).
בדרך כלל כשאני כותב על כך אני מקבל עשרות תגובות בסגנון "שוק חופשי מה אתה מתלונן?", חלקן ברצינות מצד חובבי שווקים חופשיים וחלקן בציניות מצד מתנגדיהם שמבקרים את מה שנתפס בעיניהם כצביעות. אך מי שבאמת טורח לקרוא ולהתעמק במה שאני וכלכלנים אחרים כותבים, יודע שלא במקרה דניאל כהנמן וריצ'רד ת'יילר זכו בפרסי נובל. שווקים הם מצויינים, אבל ישנן הטיות עקביות ברציונליות, ולפעמים התערבות נבונה, כגון חובה לחגירת חגורות בטיחות או חיסכון כפוי לפנסיה, יכולה לשפר את המצב.
ולפעמים עדיף שלא לקדם מעורבות ממשלתית וחקיקה כדי להגן על אנשים מכשלים ברציונליות, אלא פשוט להפיץ ידע – וזו המטרה שלי כאן.
כן, מתווכי דירות יכולים לספק שלל שירותים חשובים, אבל השירותים האלו לא שווים את המחיר המגוחך לגמרי שהם גובים. זה גם לא משנה אם הם גובים את המחיר הזה רק מהקונה, או גם מהמוכר וגם מהקונה, מכיוון שבסופו של דבר תאלצו להתפשר על מחיר הדירה בהתאם. למתווכים אין שום מאגר סודי של לקוחות, ובעידן האינטרנט המודרני, אם אתם לא מתגוררים בעיר או בארץ מרוחקת, אפשר ומומלץ למכור דירות ללא עזרתם.
על רציונליות, שווקים ומתווכי דירות
יולי 3, 2023 על-ידי orikatz
1. מתווכחים הם אנשים איומים. 95% מהם.
2. לפחות במעלה אדומים הם מהלכים איימים על מי שמפרסם ללא תיווך שהם כביכול יגרמו לכך שלא ימכור ומפיצים על הדירה שקרים. בפועל יש מספיק לקוחות חכמים מספיק.
3. עו"ד טוב גובה בדכ לפחות 30 אלף אז זול זה לא, אבל אותו אתה חייב בכל מקרה, עם תיווך או בלי (ורובם על הפנים גם כן. רשלנים בטירוף, ואתה מגלה את הנזק רק שנים אחכ.
4. אם מצאת מתווך טוב כמו שיש לי (אחד למיליון), אתה כן חוסך – בעיקר בקנייה, כי הוא מכיר את הדירות בשוק ואותך ויכול לחסוך לך שעות של הסתובבות מיותרת, ולהוריד את בעל הדירה במחיר כמו שאתה בחיים לא תצליח.
5. אם אתה גם מוכר וגם קונה עם אותו מתווך, אפשר לסגור אתו 1.5% על המכירה נניח ו0.5% על הקנייה
6. לעולם לא לתת בלעדיות. אפשר לשלוח לו לינקים לדירות של מתווכים אחרים. יש ביניהם הסדרים וזה לא יוצא יקר יותר.
בהצלחה!
תיווך אמיתי הוא כזה שאתה מגיע למתווך ומספר לו מה אתה מחפש ואז הוא (או היא) עושה בשבילך את כל עבודת הרגליים, באמת מוצא דירות פוטנציאליות שמתאימות לך, מברר כמו שצריך גם על הסביבה (בתי ספר ורמתם, איזורי קניה, תכנון עירוני עתידי וכו׳ – לא רק גלישה של שניה וחצי במדלן), מבין באמת מה מחירי השוק בכל איזור והאם יש הלימה בין מחיר מבוקש למחיר שוק. בקיצור – מקצוענ.ית.
בישראל אין כאלו כמעט. יש בעיקר חאפרים שחושבים שהם יכולים לעשות קורס קטן של כמה חודשים ושיהיה להם ״מקצוע מכניס״.
הקם למתווכה השקם לרוששו: תמיד אפשר לומר למתווך שאתה נותן בלעדיות תמורת 5000 שח במזומן, ויש ביקוש חזק וכבר נתת לשלושה, אז שיחשוב מהר! כנראה שהוא לא יציק לך יותר. לא הגיוני? בדיוק כמו מתווך שפונה למודעה שכתוב בה ללא מתווכים. ואחכ הכלכלנים מתפלאים שהשוק לא רציונאלי :)))
תיווך דירות זה באמת מקצוע קצת מיותר
כשמכרנו את הדירה שלנו, המתווכת דפקה את הלקוח שלה. הוא בא אליה כדי שתמצא לו דירה לרכישה, היא ראתה את הדירה שלנו ביד2 שלא היתה בבלעדיות של אף אחד, הביאה אותו אלינו לדירה ואחרי עשר דקות בדירה הציעה לנו בשקט בצד עסקה "מעולה" – אנחנו נקבל את הסכום שדרשנו אבל הלקוח שלה ישלם לנו 30,000 ש"ח יותר, שאנחנו נעביר אליה כעמלת תיווך. הלקוח הזה יכול היה להגיע אלינו דרך יד2 כמו כל אחד אחר וללא שום מאמץ, אבל הוא הגיע דרכה אז הוא שילם על הדירה 30,000 ש"ח יותר. היינו המומים מהאבסורד.
מי שלא רוצה תווך – שלא ילך למתווך וינתק כל שיחה שמתווך יוזם אילו.
מפליא אותי שאנשים רבים הולכים למתווך. כדאי לעשות זאת רק אם אתה גר רחוק וקשה לך לטפל במכירה\קניה.
בכל אופן מי שהולך למתווך שבשום פנים ואופן לא יסכים על בלעדיות. בלעדיות פרושה שאתה חייב למכור רק דרך המתווך. מתווך יכול להחתים אותך על בלעדיות ואז לא לעשות כלום כך שאתה תאלץ למכור\לקנות בכוחות עצמך. ואז אחרי שמכרת\קנית המתווך יכול לבוא ולתבוע את ה-2% שלו. אני לא אומר שכל המתווכים עושים כך אבל בהחלט יש למתווך אופציה חוקית לעשות כך.